Der Chief Commercial Officer verantwortet die kaufmännische Steuerung eines Unternehmens, einschließlich Vertrieb, Preisstrategie und Geschäftsentwicklung. Er bündelt damit Aufgaben, die in größeren Unternehmen oft zwischen CFO und Vertriebsleitung aufgeteilt sind. Kleinere Betriebe ordnen diese Verantwortung meist direkt der Geschäftsführung zu, ohne eine eigenständige Position zu schaffen. In Familienunternehmen entsteht die Position oft gezielt als zweite kaufmännische Stimme neben dem Geschäftsführer.
Im Familienunternehmen ist die Rolle des CCO meist breiter zugeschnitten und weniger klar von anderen Funktionen abgegrenzt als im Konzern. Dort agiert der CCO stärker innerhalb definierter Zuständigkeiten und mit größerem Team im Rücken. Zudem trägt der CCO im Familienunternehmen oft eine breitere persönliche Verantwortung gegenüber Gesellschaftern, während im Konzern klar getrennte Berichtslinien üblich sind.
Typische Anlässe sind wachsender Margendruck, die Notwendigkeit einer professionelleren Preisstrategie oder das Fehlen einer klaren kaufmännischen Führung neben der Geschäftsführung. Auch bei der Vorbereitung eines Verkaufsprozesses wird häufig gezielt ein CCO gesucht. Auch der Wunsch nach einer zweiten kaufmännischen Instanz neben dem oft fachfremden geschäftsführenden Gesellschafter führt regelmäßig zur gezielten CCO-Suche.
Beide Begriffe beschreiben inhaltlich meist dieselbe Funktion. „CCO“ wird zunehmend auch im deutschen Mittelstand verwendet, während „Kaufmännischer Geschäftsführer“ die traditionellere, rechtlich oft im Handelsregister verankerte Bezeichnung ist. In der Praxis entscheidet meist die tatsächliche Bandbreite der Verantwortung, ob eine Position als CCO oder als kaufmännischer Geschäftsführer bezeichnet wird.