Der Chief Revenue Officer verantwortet die durchgängige Umsatzsteuerung eines Unternehmens über Vertrieb, Marketing und Kundenservice hinweg. Er sorgt dafür, dass diese Bereiche auf ein gemeinsames Wachstumsziel hinarbeiten. Fehlt eine eigene Position, bleibt diese Bündelung meist informell zwischen den beteiligten Abteilungen verteilt. Hinzu kommt zunehmend die Verantwortung für ein einheitliches Umsatz-Reporting, das vorher auf mehrere Abteilungen verteilt war.
Im Familienunternehmen ist die Bündelung von Vertrieb, Marketing und Kundenservice unter einer Person oft neuer und stößt auf historisch getrennte Abteilungsstrukturen. Im Konzern ist die Rolle des Chief Revenue Officer bereits etablierter und besser in bestehende Prozesse integriert. Zudem sind die betroffenen Abteilungen im Familienunternehmen oft historisch unabhängig gewachsen, was die Bündelung unter einer Person erschwert.
Typische Anlässe sind mangelnde Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing, stagnierendes Umsatzwachstum trotz guter Produkte oder der Wunsch nach einer einheitlichen Wachstumsverantwortung. Auch beim Aufbau neuer Vertriebskanäle wird häufig gezielt ein Chief Revenue Officer gesucht. Auch der Aufbau neuer digitaler Vertriebskanäle neben dem klassischen Direktvertrieb führt regelmäßig zur gezielten Suche nach dieser Position.
Der Chief Revenue Officer verantwortet mehrere umsatzrelevante Funktionen gemeinsam, während ein Vertriebsleiter sich meist ausschließlich auf den Vertrieb konzentriert. Die Rolle des Chief Revenue Officer ist damit breiter und stärker auf das Gesamtergebnis ausgerichtet. In der Praxis trägt der Chief Revenue Officer zusätzlich Verantwortung für Marketing und Kundenservice, was über die reine Vertriebsleitung hinausgeht.