Der CSO verantwortet die Vertriebsstrategie eines Unternehmens und steuert Umsatzziele, Vertriebsprozesse und Kundenbeziehungen. Er führt das Vertriebsteam und arbeitet eng mit Marketing und Geschäftsführung zusammen. Fehlt eine eigene Position, liegt diese Aufgabe meist bei der Vertriebsleitung ohne eigenständigen Sitz in der Geschäftsführung. Hinzu kommt zunehmend die Verantwortung für digitale Vertriebskanäle.
Im Familienunternehmen sind Vertriebsbeziehungen oft persönlicher und langlebiger, was mehr Fingerspitzengefühl bei Veränderungen erfordert. Im Konzern agiert der CSO stärker innerhalb standardisierter Vertriebsprozesse und regionaler Zielvorgaben mit klar getrennten Verantwortlichkeiten. Zudem berichten CSOs im Familienunternehmen häufiger direkt an einzelne Gesellschafter als an ein mehrköpfiges Vorstandsgremium mit getrennten Zuständigkeiten.
Typische Anlässe sind stagnierendes Wachstum, der Aufbau neuer Vertriebskanäle oder die Professionalisierung eines bislang informell geführten Vertriebs. Auch bei der Erschließung neuer Märkte wird häufig gezielt ein erfahrener CSO gesucht. Auch ein Führungswechsel im Vertrieb nach vielen Jahren mit unverändertem Ansatz ist in der Praxis ein häufiger Auslöser für die externe Suche.
„CSO“ beschreibt eine Position auf Führungsebene mit strategischer Gesamtverantwortung für den Vertrieb, während „Vertriebsleiter“ häufig eine operativere Funktion ohne direkten Sitz in der Geschäftsführung bezeichnet. Die genaue Abgrenzung hängt von Unternehmensgröße und -struktur ab. In der Praxis entscheidet meist die tatsächliche Ergebnisverantwortung gegenüber der Geschäftsführung darüber, welcher der beiden Titel im Unternehmen zutreffender ist.